課程定位
依據(jù)CRO客戶的相關(guān)實(shí)際情況，《大客戶開發(fā)與維護(hù)》二天的課程按照如下邏輯來設(shè)計(jì)和定位：
首先從大客戶開發(fā)與維護(hù)的困難或障礙導(dǎo)入，讓學(xué)員通過探討感知在大客戶開發(fā)與維護(hù)中可能存在的挑戰(zhàn)，剖析這些困難的根源所在，并試圖思考如何減少困難，提高成交率。
大客戶的成交可能首先要進(jìn)入客戶Vendor List，接著設(shè)法參與投標(biāo)，*中標(biāo)成交。在整個(gè)大客戶拓展的過程中，學(xué)員需要了解大客戶的貢獻(xiàn)是什么，大客戶選擇本公司的Key criteria是什么，如何開發(fā)這些大客戶，以及如何維護(hù)與大客戶的關(guān)系。課程將帕累托原則、探詢客戶需求、顧問式銷售、項(xiàng)目管理、談判與沖突管理、客戶關(guān)系管理等知識(shí)點(diǎn)巧妙設(shè)計(jì)進(jìn)與大客戶的成交的整個(gè)過程中，讓學(xué)員在過程中掌握大客戶開發(fā)的要領(lǐng)。
課程還精心設(shè)計(jì)了DISC環(huán)節(jié)，學(xué)員通過DISC原理和DISC的測試問卷了解自己和客戶，運(yùn)用黃金法則和白金法則與大客戶進(jìn)行有效溝通，達(dá)成合作，提高公司效益。
學(xué)員收益
1. 認(rèn)識(shí)大客戶開發(fā)與維護(hù)的困難和障礙
2. 基于客戶需求的顧問式銷售
3. 用項(xiàng)目管理的方式促成與大客戶的簽約
4. 了解自己、了解客戶，運(yùn)用黃金和白金法則與客戶進(jìn)行有效溝通
5. 運(yùn)用談判與沖突管理技巧與客戶高效洽談，達(dá)成合作。
6. 大客戶的跟進(jìn)、維護(hù)。
7. 與客戶洽談中，善用溝通媒體，尊重文化差異。
8. 加強(qiáng)內(nèi)部*之間的協(xié)調(diào)配合，提高軟實(shí)力，為客戶創(chuàng)造更多附加價(jià)值。
授課時(shí)間
二天
課程主要內(nèi)容
探詢：
誰是你客戶？
誰是你的大客戶？
你的客戶在哪里？
你的大客戶在哪里？
你在做大客戶拓展時(shí)有哪些困難或障礙？
一、大客戶開發(fā)與維護(hù)的困難或障礙
二、大客戶的貢獻(xiàn)
（一）人類社會(huì)中的帕累托原則
（二）大客戶的定義
（三）大客戶價(jià)值三部曲
識(shí)別大客戶價(jià)值
選擇大客戶價(jià)值
提高大客戶價(jià)值
小組研討：CRO的價(jià)值：大客戶選擇CRO的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)（Key criteria）是什么？
三、大客戶的開發(fā)
（一）客戶業(yè)務(wù)拓展的定義
新客戶開發(fā)與業(yè)績創(chuàng)造
舊客戶深度挖掘
（二）找到大客戶
Pull Strategy
Push Strategy
（三）接近大客戶
進(jìn)入客戶Vendor List
設(shè)法可以參與投標(biāo)
（四）探求大客戶需求
顯性需求
隱性需求
（五）確認(rèn)大客戶需求
顧問式銷售
（六）大客戶促成簽約
項(xiàng)目管理
跨*團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作（ BD mgr與技術(shù)*充分溝通，BD mgr的power）
（七）Bidding 模型
（八）銷售技巧
促成技巧（催促簽約的技巧）
大客戶的反對(duì)問題處理
（九）認(rèn)識(shí)你的客戶（DISC)
知己
知彼
有效溝通的黃金法則與白金法則
*式關(guān)系（有關(guān)系就是沒關(guān)系）
（十）大客戶的談判與沖突管理
沖突的原因
沖突處理模型
如何談判
談判與沖突管理
案例研討 + 實(shí)戰(zhàn)演練：大客戶“拜耳”的開發(fā)
四、大客戶簽約后的跟進(jìn)
項(xiàng)目立項(xiàng)
信息（進(jìn)度、困難等）的真實(shí)迅速反饋
五、大客戶的維護(hù)
（一）從成本及效益來看新舊客戶維護(hù)
（二）客戶關(guān)系管理
前提
要求反饋
定期溝通
個(gè)人情誼發(fā)展
增加客戶附加價(jià)值（Value-added）
Under table
（三）客戶關(guān)系提升與維護(hù)
產(chǎn)品
服務(wù)
個(gè)性化情感
六、善用溝通媒體（Media）
不同溝通媒體的優(yōu)勢與限制（電話、電郵、定期拜訪等）
七、尊重文化差異
習(xí)俗
宗教
表達(dá)
八、攘外必先安內(nèi)
（一）內(nèi)部的協(xié)調(diào)配合
（二）團(tuán)隊(duì)對(duì)外的展現(xiàn)
服務(wù)意識(shí)
一體意識(shí)
贏的意識(shí)
