大客戶銷售
課程背景:
隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大,會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用,這部分客戶對(duì)于企業(yè)的生意提升,乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用,那么如何針對(duì)這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開(kāi)展銷售工作是一件十分重要的工作。
大客戶的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷售管理者不能忽視的一個(gè)重要話題,開(kāi)發(fā)大客戶是營(yíng)銷規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。
因此,如何建立與大客戶之間的合作?分析大客戶項(xiàng)目成功率、大客戶項(xiàng)目的人員決策流程、大客戶的流程控制等,幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶項(xiàng)目的思維和行為,從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶訂單。
課程收益:
本課程試圖從二個(gè)方面來(lái)給大客戶銷售人員提供價(jià)值:
1. 了解:在開(kāi)發(fā)大客戶的過(guò)程當(dāng)中銷售人員思路不夠清晰,例如:本次拜訪目的?如何了解信息?客戶決策流程?項(xiàng)目關(guān)鍵人是誰(shuí)?如何判斷項(xiàng)目的進(jìn)展和可操作性? ……
2. 掌握:銷售人員在大客戶銷售中的技巧比較缺乏,例如:如何才能更好的約見(jiàn)到客戶?如何和客戶建立信任?如何了解客戶的需求?怎樣才讓客戶接受我們的產(chǎn)品?……
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
適合學(xué)員:從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管,適合于顧問(wèn)式銷售、大項(xiàng)目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。
授課方式:授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等
課程大綱
*講:大客戶銷售的概念
一、大客戶的定義
1. 大客戶項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)
1) B2B銷售和B2C銷售的區(qū)別?
2) 銷售規(guī)劃、銷售思維和銷售技巧的不同與結(jié)合
2. 大客戶銷售目標(biāo)制定
1) 什么是銷售目標(biāo)?
互動(dòng)研討:銷售目標(biāo)如何制定
2) 影響銷售目標(biāo)SSO的6大指標(biāo)
①金額
②人員
③決策
④流程
⑤競(jìng)爭(zhēng)
⑥資源
互動(dòng)研討:怎樣調(diào)整要素改變銷售目標(biāo)
二、大客戶項(xiàng)目的銷售思維
1. 大客戶項(xiàng)目中的三要素
1) 大客戶的銷售事項(xiàng)
2) 大客戶銷售流程
3) 大客戶關(guān)鍵人
互動(dòng)研討:思考三要素的不同組合的影響
2. 銷售流程梳理
1) 完成SSO我們要有哪些銷售行為
2) 每個(gè)銷售階段的識(shí)別和劃分
工具運(yùn)用:客戶購(gòu)買邏輯
3) 不同階段客戶關(guān)注的焦點(diǎn)
視頻討論:銷售的客戶拜訪
4) 客戶的晉級(jí)承諾對(duì)銷售的影響
三、大客戶關(guān)鍵人物分析
1. 認(rèn)識(shí)大客戶銷售中的四種角色
1) 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力EB
2) 應(yīng)用購(gòu)買影響力UB
3) 技術(shù)購(gòu)買影響力TB
4) 教練Coach
互動(dòng)研討:例出大客戶人員構(gòu)成
2. 四種角色的對(duì)大客戶銷售的影響
1) 客戶的影響力分析
2) 客戶的參與度分析
3) 判斷客戶的支持程度
4) 大客戶項(xiàng)目誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”
案例研討:客戶角色在大客戶項(xiàng)目中的影響決策力
第二講:大客戶項(xiàng)目的銷售事項(xiàng)
一、大客戶拜訪前的準(zhǔn)備
視頻討論:拜訪前的準(zhǔn)備對(duì)我們有什么好處?
1. 銷售人員自我調(diào)整
1) 影響銷售人員心態(tài)分析
互動(dòng)研討:外因和內(nèi)因?qū)€(gè)人的影響
2) 情緒ABC理論的自我調(diào)整
2. 如何成功邀約客戶
1) 客戶難約見(jiàn)的原因分析
案例研討:客戶為何不見(jiàn)我
2) 邀約客戶的理由制定
工具運(yùn)用:電話邀約工具練習(xí)
3. 拜訪客戶的思維梳理
1) 客戶信息的了解
工具運(yùn)用:客戶信息表練習(xí)
2) 制定項(xiàng)目未知清單
互動(dòng)研討:如何制定提問(wèn)清單
3) 成功案例的運(yùn)用
二、拜訪大客戶
1. 客戶拜訪
1) 開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)
模擬情景練習(xí):客戶拜訪 —— 了解拜訪6步驟
①寒暄
②證明公司及自己
③溝通風(fēng)格
④了解需求
⑤成品呈現(xiàn)
⑥晉級(jí)承諾
2) 激發(fā)客戶興趣
2. 建立信任關(guān)系
1) 關(guān)系與信任的區(qū)別?
2) 建立信任的目的
3) 與客戶信任建立的四根支柱
①專業(yè)形象
②專業(yè)能力
③共通點(diǎn)
④誠(chéng)意
互動(dòng)研討:如何在短時(shí)間建立客戶的信任
三、客戶需求與產(chǎn)品鏈接
1. 探索需求
1) 思考:我們的立場(chǎng)在哪里?
2) 思考:客戶到底想購(gòu)買什么?
3) 客戶的不同反饋模式與支持程度
①如虎添翼
②亡羊補(bǔ)牢
③現(xiàn)狀平衡
④自負(fù)溢滿
互動(dòng)研討:怎樣才能改變客戶購(gòu)買的模式
2. 產(chǎn)品呈現(xiàn)
1) 產(chǎn)品的FAB分析
2) 產(chǎn)品能力定位
工具運(yùn)用:FAB和產(chǎn)品能力工具表練習(xí)
3) 喚醒你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
4) 如何屏蔽你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
案例研討:客戶說(shuō) —— 為什么要買你的?
3. 找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點(diǎn)
1) 問(wèn)題與需求背后的原因?
2) 與客戶做價(jià)值交集
工具運(yùn)用:客戶需求與產(chǎn)品鏈接工具表使用
四、銷售中與客戶的溝通
1. 溝通中的傾聽(tīng)
1) 傾聽(tīng)的作用
2) 黃金沉默
案例研討:傾聽(tīng)中的四個(gè)層次
①內(nèi)容
②事實(shí)
③感情
④行動(dòng)
2. 溝通中的提問(wèn)
1) 為什么要問(wèn)?
2) 我們到底要問(wèn)什么?
3) 常見(jiàn)的四種問(wèn)題形式
①開(kāi)放式
②控制式
③選擇式
④確認(rèn)式
提問(wèn)練習(xí):四套環(huán)提問(wèn)法和情景問(wèn)題
3. 客戶異議思考和處理
1) 客戶異議三個(gè)階段
2) 如何看待客戶異議
工具運(yùn)用:LSCPA 異議處理流程工具表
4) 通過(guò)異議工具表分析背后的原因
5) 客戶的個(gè)人“贏”
工具運(yùn)用:不同職位個(gè)人“贏”工具表