銷售技能系列:渠道建設(shè)與管理

銷售技能系列:渠道建設(shè)與管理 主 講：原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱 時間/地點：3月21-22日/上海 課程費用：3800元/人;或7張學(xué)習(xí)通票 課程對象：銷售經(jīng)理/主管、銷售人士以及對銷售技巧感興趣的職業(yè)人士 課程概要 經(jīng)濟全球化實際上便是把世界各國以“經(jīng)濟”為繩索，把他們鏈接成“生死與共，同甘共苦”的態(tài)勢。在這牽一發(fā)而動全身的大環(huán)境下，銷售工作面臨的是挑戰(zhàn)還是機遇?如此一來，只有更新銷售思維，從渠道著手環(huán)環(huán)優(yōu)化，方能在變動的經(jīng)濟條件下站穩(wěn)腳跟。然而，銷售渠道的建立、優(yōu)化與管理并非簡明易了的事情，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題—— 如何賣產(chǎn)品才使自己在高手如云的市場中取勝? 如何挑選能為自己帶來*效益的客戶? 如何提升客戶的忠誠度? 針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān)鮑英凱先生，與我們一同分享《渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。 課程收獲 1、 陳述銷售全過程及各階段銷售工作要點 2、 運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系 3、 學(xué)習(xí)挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案 4、 掌握全、準、及時地收集客戶購買信息的技巧 課程對象 銷售經(jīng)理/主管、銷售人士以及對銷售技巧感興趣的職業(yè)人士 課程大綱 【*天上午】 一、區(qū)域營銷策略的制定 1、前言 (1)營銷工作的核心是什么 2、區(qū)域市場的調(diào)查與分析 (1)市場潛力評估 ①消費者狀況分析 ②競爭狀況分析 ③行業(yè)分析 ④企業(yè)自身資源分析 (2)區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 ①分析現(xiàn)狀 ②設(shè)定目標 ③制作銷售地圖 ④市場細分化 ⑤采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” ⑤對付競爭者 3、區(qū)域市場擴張與保持 (1)快速進入?yún)^(qū)域市場 ①“造勢”進入 ②“攻勢”進入 ③“順勢”進入 ④“逆勢”進入 ⑤區(qū)域市場核心攻略 (2)區(qū)域市場擴張策略 ①以價格為主導(dǎo)的擠占策略 ②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 二、渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理 1、渠道設(shè)計的原則與要素 (1)外部環(huán)境 (2)內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢 (3)渠道管理的四項原則 (4)渠道建設(shè)的6大目標 2、經(jīng)銷商的選擇： (1)我們要經(jīng)銷商做什么? ①廠家對經(jīng)銷商的期望 ②理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是 ③選擇經(jīng)銷商的標準是 【*天下午】 (2)渠道建設(shè)中的幾種思考： ①銷售商、代理商數(shù)量越多越好? ②自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好? ③網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好? ④一定要選實力強的經(jīng)銷商? ⑤合作只是暫時的? ⑥渠道政策是越優(yōu)惠越好? (3)我們的結(jié)論是--- ①經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： ②經(jīng)銷商對廠家的期望： ③廠家應(yīng)盡的義務(wù) ④廠家可以提供的幫助 ⑤廠家額外提供的服務(wù) (4)我們的結(jié)論是-- ①對方的需求，正是你對其管理的切入點 3、經(jīng)銷商的管理 (1)渠道營銷管理四原則 (2)如何制訂分銷政策 (3)分銷權(quán)及專營權(quán)政策 (4)價格和返利政策 (5)年終獎勵政策 (6)促銷政策 (7)客戶服務(wù)政策 (8)客戶溝通和培訓(xùn)政策 (9)銷售業(yè)績是*的評估內(nèi)容嗎? (10)確定業(yè)績標準 (11)定額 (12)重要的可量化的信息補充 (13)產(chǎn)品組合和市場滲透 (14)評估年度業(yè)績 (15)定額完成率 (16)銷售政策的認同和執(zhí)行 (17)客戶滿意度 (18)市場增長率 (19)市場份額 ①討論：渠道管理中的幾個難點 4、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道? (1)與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧 ①表達誠意，了解對方 ②充分表達自我 (2)有效溝通的方法 ①明確溝通的重點是什么 ②溝通的重要性 ③對于要溝通的事情的好壞分析 ④用何種手段和方法實行 【第二天上午】 (3)兩點注意： ①思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人 ②溝通時一定要留意對方的情緒 (4)有效溝通的聽、說、讀、寫 (5)做一個“有心人”--- ①當(dāng)客戶猶豫時; ②當(dāng)客戶疑慮時; ③當(dāng)客戶的要求過于苛刻時; ④當(dāng)客戶的興趣不大時; 5、渠道沖突的管理： (1)渠道之間有哪些沖突? ①市場范圍的沖突; ②經(jīng)營價格的沖突; ③經(jīng)營品種的沖突; ④經(jīng)營方式的沖突; ⑤經(jīng)營素質(zhì)的沖突; (2)渠道沖突的實質(zhì)： (3)利益的沖突是： (4)渠道沖突的應(yīng)對： ①嚴格界定經(jīng)營范圍 ②界定價格體系 ③界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶) ④不同類型渠道不同政策 ⑤新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 ⑥對我們的業(yè)務(wù)員嚴格要求 6、銷售隊伍管理 (1)銷售隊伍的管理： ①銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用 ②銷售的基本素質(zhì)及如何提高 ③銷售人員的4項基本工作 ④銷售拜訪制度的建立 A、庫存 B、銷售完成 C、市場政策的執(zhí)行 D、市場信息反饋 E、財務(wù) (2)渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變 ①在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。 ②控制風(fēng)險并不會損害銷售。 ③現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。 ④公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。 ⑤貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。 ⑥那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。 ⑦越及時提醒客戶就越早地收到貨款。 ⑧客戶從來都不會因被提醒付款而不滿 【第二天下午】 7、客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng) (1)銷售量不正常波動 (2)內(nèi)外部過量庫存 (3)關(guān)鍵人員變動 (4)新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利 (5)帳齡急劇惡化 (6)產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑 8、項目銷售 (1)項目的定義： (2)項目的特點： (3)項目的信息管理： (4)項目運營中的幾節(jié)： ①設(shè)計單位： A、角色與作用-為何需要做設(shè)計院工作? B、關(guān)注的重點-什么樣的產(chǎn)品需要通過設(shè)計院推廣? C、如何與之交往-設(shè)計院的影響力?(品牌，技術(shù)，資本，渠道) ②承包方： A、角色與作用 B、關(guān)注的重點 C、如何與之交往 ③甲方/用戶： A、角色與作用 B、關(guān)注的重點 C、如何與之交往 ④經(jīng)銷商: A、角色與作用 B、關(guān)注的重點 (5)項目管理機制的建立： ①項目保護制度 ②項目合作制度 ③項目激勵制度 ④項目維護制度 原GE亞太區(qū)銷售總監(jiān) 鮑英凱 益策(*)學(xué)習(xí)管理機構(gòu)高級講師、商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家 實戰(zhàn)經(jīng)驗 多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際*企業(yè)擔(dān)任經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)等職務(wù)，對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團隊建設(shè)等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與企業(yè)實際操作經(jīng)驗。 目前就職于GE公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)。之前，曾任美國AQA集團大*區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售*的組建與改造。 授課特點 培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，實用性極強。 主要課程 大客戶銷售策略、團隊管理、營銷管理…… 服務(wù)客戶 AQA、IBM*、ABB、奧林巴斯、德國菲尼克斯…… 報名信息 申請程序 * 課程申請必須在距開課日提前至少7個工作日完成，益策將對所有成功報名的學(xué)員發(fā)放相關(guān)課程確認函，由于課程席位額滿而未成功報名的學(xué)員將處于排隊狀態(tài)。未提前7個工作日提交的課程申請視具體剩余席位安排情況而定。 收費 >>費用為3800元/人，或7張學(xué)習(xí)通票/人;包括學(xué)費、資料費、其他材料費;餐費和住宿費自理。