步步為贏銷售談判策略

課程費用：2480元/人（含教材、午餐、茶點、稅費） 課程日期：2013年7月19-20日上海 2013年8月30-31日廣州 2013年9月14-15日杭州 2013年10月19-20日深圳 2013年11月15-16日上海 2013年12月07-08日廣州 授課地點：* 廣州 上海 深圳（外地學員可以代訂住宿，標準自選） 培訓對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員 溫馨提示：本課程可根據(jù)企業(yè)需求做內訓，歡迎來電咨詢！ 直面挑戰(zhàn) 市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。客戶的銷售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗比你豐富，收入比你多！面對客戶時，銷售人員常常處于弱勢心態(tài)。客戶是咄咄逼人，銷售人員則步步退讓。談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優(yōu)勢？銷售人員在談判溝通往往被客戶牽著鼻子走，*死路一條，當客戶抱怨你的品牌不*、產(chǎn)品不穩(wěn)定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？會談的一切都很圓滿，就是*臨門一腳，不知道如何促成?如果您或您的銷售人員遇到以上問題，《步步為贏銷售談判策略》課程將給您一個實戰(zhàn)解決方案！ 課程收益 1、從市場競爭環(huán)境和特點出發(fā)，提升營銷能力； 2、掌握客戶選擇產(chǎn)品的思維地圖，并設計與之匹配的銷售模型； 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，深入挖掘客戶的需求，激發(fā)合作或購買意愿； 4、學會面對意向客戶，通過引導式的談判技巧，把手中資源的作用發(fā)揮到*，吸引客戶的合作。 5、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案； 6、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續(xù)忠誠于品牌的實用策略。 課程大綱 *單元：步步為贏銷售模型 一、客戶憑什么選擇你？ 1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？ 2、由賣到買轉化：如何幫客戶一起買東西？ 二、步步為贏的課程體系： 1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖 2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型 第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解 *步：三軍未動，“準備”先行 一、銷售計劃的制訂 二、收集客戶信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集關鍵四步 三、個人準備 四、小工具，大作用：《客戶資料卡》 討論：談判不是靠口才，而是靠準備 第二步：如何贏得客戶的信任 一、贏得信任，讓彼此卸下盔甲 1、信任是成交客戶的敲門磚 2、如何創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境？ 3、設計輕松愉快的開場白 4、十招建立信任感 二、不同類型客戶的接觸技巧 1、四種典型的人際風格的溝通特點 2、不同風格客戶的應對策略 第三步：打釘子：套牢客戶的需求與問題 一、客戶的需求心理 1、客戶的心理剖析：他真不需要嗎？ 2、小問題不著急，大問題要立即 二、需求是鎖，問是鑰匙 1、60%銷售失敗的主要原因：問得不透，說得太多 2、如何有效發(fā)問，將簡單的問題點引向深處？ 3、如何有效的傾聽？說者無意，聽者用心。 三、連環(huán)四問法技能解析 1、讓客戶要“買”的四種提問技法 2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿 3、需求發(fā)掘 – 引導解決方案與購買 4、角色演練：連環(huán)四問法策劃運用 四、“內部向導”的利用 討論：客戶非常強勢，未等你安營扎寨站穩(wěn)腳跟，就連珠炮式發(fā)問怎么辦？ 第四步：雙贏方案推介與異議處理 一、方案推介 1、先需求，后方案 2、如何做好價值呈現(xiàn)與強化？ 3、個性化方案介紹的重要方法：FABE銷售法 4、方案推薦四策略：賣方案法/樹標準法/圍點打援法/聲東擊西法 二、三三五制雙贏談判策略 1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏 2、三籌碼：情報、權勢、時間的靈活運用 3、五個有效的談判策略 4、絕對對你有用的談判思維 ①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大 ②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件 ③切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法 四、典型異議問題處理 問題1：你們的價格太高 問題2：你們的產(chǎn)品一般 問題3：你們的政策支持沒人家的好 問題4：你們的品牌在這里沒有*度 。。。。。。 討論：客戶狠踩公司弱點，如何將他引向我方有利的戰(zhàn)場？ 第五步：解決方案的促成 一、有效促成簽約的方法 1、把握促成時機 2、感性促成與理性促成 3、六種有效的促成技巧 二、與客戶簽合同時要注意的問題 討論：如何策反競爭對手的客戶？ 第六步：忠誠關系培養(yǎng) 1、賣產(chǎn)品就是賣人品 2、兌現(xiàn)你的承諾 3、口碑傳遞 4、激活VIP客戶 5、長期客戶關系的維護與發(fā)展 特邀專家 馬堅行老師---實戰(zhàn)渠道營銷專家 實戰(zhàn)渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人 中旭商營銷管理客座教授 馬堅行老師先后就職于跨國企業(yè)與民營集團，具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業(yè)務做起，到擔任營銷管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓工作打下了扎實的基礎。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)品牌渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用；最喜歡講授“漁夫撒網(wǎng)”綱舉目張的故事，提出了營銷渠道二批“支點原則”和零售終端“集中原則”。有了二批的支點與終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定了。二批“支點”幫你撬動市場，終端“集中”助你形成品牌強大影響力。他認為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“終端力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”五種力量的相互作用。 在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓練系統(tǒng)”在國內實戰(zhàn)銷售訓練領域處于領先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山*等著名學府建立了銷售技能模型研究合作關系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的*選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《經(jīng)銷商做大做強自我修煉》、《銷售溝通與談判策略》、《五項突擊打造終端優(yōu)勢門店》等實戰(zhàn)營銷課程。他近期培訓過的部分客戶包括：TCL、倫嘉集團、山東小貝殼童裝、賽萊默、中財集團、富邦集團、三九集團、瑞虎集團、眾合宏圖電子、創(chuàng)世紀實業(yè)、凱爾達、仙迪集團、糧油儲備、美樂多、大方永嘉、東風汽車、朗迅實業(yè)、歐萊寶地板、大臺農飼料、威時沛運物流、河東電子、福田電工、聯(lián)想電腦、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、好幫手電子、愛車屋、冠迪電子、大寶涂料、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。