銷售管理的關(guān)鍵控制點

芝加哥商*開發(fā)的銷售管理公式： 銷售管理 = 把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)+建立控制點+輔以銷售管理模型 銷售管理經(jīng)驗 ≠ 銷售管理效果 Robert Calvin教授強調(diào)銷售管理應(yīng)該被看作一個流程，這一流程的各個環(huán)節(jié)都有影響業(yè)績的關(guān)鍵控制點。找到這些關(guān)鍵控制點并為之建立標(biāo)準(zhǔn)化的模型，就能快速找到影響績效的短板，真正實現(xiàn)銷售管理從粗放向精細(xì)的轉(zhuǎn)變，大幅度提升銷售團隊的績效。 但在*人際關(guān)系導(dǎo)向的銷售管理環(huán)境中,如何把這些流程和工具真正落地,真正為銷售管理者所學(xué)以致用,這不僅是個很大的挑戰(zhàn),更是決定銷售團隊績效水平的關(guān)鍵! Will Lu *著名營銷與銷售專家/課程高階授課講師 2011年世界銷售管理王牌課程 *著名專家(暢銷書作者)解析世界經(jīng)典銷售管理課程 “銷售管理的關(guān)鍵控制點”高階版 Sales Management-Critical Control Points 2011年8月4-5日 * 上海 華亭賓館 2010年世界范圍內(nèi)最受銷售經(jīng)理人尊敬的銷售管理大師*----Robert Calvin 2005年世界銷售管理領(lǐng)域*暢銷書*----《銷售管理的關(guān)鍵控制點》 作者 Robert Calvin -------------------------------------------------------------------------------- 2008-2010年 ，阿特拉斯科普, 諾和諾德, 歐文斯科寧,先聲藥業(yè),神龍汽車,康佳集團,方太集團,伊視路,伊利集團,菲尼克斯,華夏基金,百事*,古井集團,創(chuàng)維集團,中糧集團,海信科龍等 國內(nèi)*企業(yè)的銷售高層共同選擇了SMCCP(銷售管理-關(guān)鍵控制點>,親身學(xué)習(xí)了課程中先進的流程和實用的工具. 2011年,KBC攜手著名營銷管理專家,多本銷售類暢銷書的作者WILL LU, 推出了課程的高階版,更側(cè)重在通過專家自身豐厚的經(jīng)驗和洞察,分享如何把大量的工具和流程結(jié)合*本土的環(huán)境進行落地和應(yīng)用. 目前公開課尚余*10個席位，2011年7月10日后我們將維持原價銷售，取消95折優(yōu)惠！ [您在銷售管理中有如下8大問題嗎] 作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關(guān)鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。 明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。 在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。 在 通過銷售管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。 在銷售管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。 在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。 擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。 發(fā)現(xiàn)并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。 具備銷售管理的經(jīng)驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。 [研修班推薦7大理由] 世界銷售管理大師Robert Calvin2007年*研究成果，獲得美國Soundview商業(yè)獎。本課程同名書籍為美國2001年三大*暢銷書之一，是*EMBA學(xué)生指定教材。 “銷售管理的關(guān)鍵控制點”是世界頂級商芝加哥商的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及*企業(yè)高層報名參加。 參加本次研修班的銷售管理者將通過課程所提供的各項練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團隊,分享世界*企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售管理策略及運作模式。 流程的標(biāo)準(zhǔn)化是所有企業(yè)銷售管理發(fā)展的追求目標(biāo)，但卻很少有企業(yè)能做到。本次研修班將不僅提供建立科學(xué)銷售管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。 這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認(rèn)識與定義銷售管理，把握銷售管理的關(guān)鍵點，以及培養(yǎng)銷售管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。 2011年高階版將以著名專家為講師,通過經(jīng)驗分享和言傳身教,以輔導(dǎo)的方式幫助參加者把所學(xué)工具和方法進行內(nèi)化和吸收. 本研修班授課講師Will LU是一位 著名的銷售管理專家,多本銷售類暢銷書的作者,且在著名外企擔(dān)任10多年的*銷售總監(jiān). -------------------------------------------------------------------------------- [課程大綱] 這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓(xùn)練銷售經(jīng)理： 1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關(guān)鍵控制點。 2. 為銷售管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”。 3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選，培訓(xùn)發(fā)展與非貨幣化激勵。 4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售團隊的規(guī)模確定，人員調(diào)配，區(qū)域/時間管理。 5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售預(yù)測/計劃與績效評估。 *天 第二天 9:00-11:00 1.銷售管理的關(guān)鍵控制點 2 把握銷售管理的關(guān)鍵控制點 2 銷售管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型 2 銷售管理的常見問題及對策 2 銷售人員的6大常見問題 2. 銷售人員聘用藝術(shù) 2 雇傭*的銷售人員 2 一個連續(xù)不斷的過程 2 銷售人員聘用的7大陷阱 2 銷售人員的5種維生素 11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐) 3．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售培訓(xùn) 2 銷售管理者必須牢記 5 點 2 培訓(xùn)的價值 2 當(dāng)前培訓(xùn)的發(fā)展趨勢 2 銷售人員 “四階梯”《培訓(xùn)模式》 2 入職強化訓(xùn)練 2 銷售專項訓(xùn)練（四大焦點） 2 集訓(xùn)輪訓(xùn) 2 協(xié)同拜訪 2 培訓(xùn)核查表 2 銷售管理者在培訓(xùn)方面的常見錯誤 15:30-17:00 4．銷售規(guī)劃、預(yù)測及經(jīng)費預(yù)算 2 訓(xùn)練銷售人員準(zhǔn)確預(yù)測銷售額 2 費用預(yù)算與銷售預(yù)測的“冒泡式”方法 2 訓(xùn)練銷售人員制訂實現(xiàn)目標(biāo)的行動計劃 2 結(jié)合“自下而上”與“自上而下”預(yù)測方法 2 銷售預(yù)測的形式與過程 2 銷售計劃 9:00-12:00 5. 銷售監(jiān)督和行為駕馭 2 《銷售監(jiān)督》四大手段 2 《銷售隊伍管理表格》的設(shè)計要點 2 《銷售管理表格》的推行難題 2 《銷售例會》 2 《銷售例會》的監(jiān)督作用 2 “隨訪觀察” ？ 2 “述職談話” 2 “四大手段” -- 銷售隊伍的監(jiān)督側(cè)重 2 對于“效能型” 銷售隊伍的監(jiān)督側(cè)重 (12:00-13:00 午餐) 13:00-15:00 6．21世紀(jì)的非物質(zhì)性銷售激勵 2 確定每個成員的需求 2 對待超級明星與優(yōu)秀成員 2 認(rèn)同/成感/挑戰(zhàn)/威信/自由/自尊/地位/領(lǐng)導(dǎo) 2 銷售競賽等激勵性活動 2 建立職業(yè)發(fā)展階梯 2 銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)及設(shè)計 15:00-17:00 7．定期銷售業(yè)績評估 2 《業(yè)績評估》也是銷售管理的關(guān)鍵控制點 2 《業(yè)績評估》存在的問題 2 《業(yè)績評估》的信息來源 2 《業(yè)績評估》的四大過程 2 《評估面談》及《評估面談》步驟 2 《評估面談》特別注意點 2 《業(yè)績評估》中的主要缺點或錯誤 2 《業(yè)績評估》工具推薦 ：銷售計分卡 2 《銷售人員業(yè)績考核辦法》范例 -------------------------------------------------------------------------------- 課程講師介紹 Will Lu *著名的銷售及銷售管理專家 15年行業(yè)500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷 《銷售與市場》等權(quán)威媒體特約撰稿人 上海安泰管理銷售管理客座教授 《*式關(guān)系營銷》《從銷售明星到管理明星》等多本暢銷書作者 擁有輝煌的行業(yè)銷售總監(jiān)職業(yè)生涯，曾任多家500強跨國公司職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)驗，歷任美國伊利諾工具公司高級銷售經(jīng)理，德國KNAUF可耐福公司——全球*建材制造商之一南方大區(qū)總經(jīng)理和美國ITW公司*銷售總監(jiān)； 十五年500強跨國公司職業(yè)實踐，累積了超過20年的行業(yè)營銷研究、實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗；對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售管理，渠道銷售、客戶關(guān)系管理、大客戶銷售與管理有著獨到的見解和深刻的理解； 轉(zhuǎn)入職業(yè)顧問領(lǐng)域后，陸老師潛心總結(jié)了自己的銷售管理經(jīng)驗和心得，先后出版了《*式關(guān)系營銷》《贏取大訂單—大客戶銷售策略和技巧》、《從銷售明星到管理明星》，《渠道的規(guī)劃開發(fā)和管理》等多本廣受認(rèn)可的著作，成為國內(nèi)公認(rèn)的銷售類暢銷書的作者。 同時，包括《銷售與市場》、《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志紛紛聘任陸老師為特約撰稿人，他也是*營銷傳播網(wǎng)專欄作家，華夏營銷網(wǎng)專欄作家，*財經(jīng)日報和市場報撰稿人，曾在各類媒體發(fā)表的營銷文章超過一百篇，深獲好評和認(rèn)可； 陸老師在培訓(xùn)行業(yè)開發(fā)了多個廣受好評的經(jīng)典課程，例如《從銷售明星到管理明星》，《大客戶制勝策略十二招》《渠道管理的系統(tǒng)解決方案》等。自成為KBC授證的《銷售管理關(guān)鍵控制點》講師后，他花費了將近10個月的時間把課程從體系到細(xì)節(jié)一一加以個性化的設(shè)計，使課程的實用性，啟發(fā)性和應(yīng)用性更上臺階。 他的授課特點是 “課堂培訓(xùn)+行動手冊+現(xiàn)場指導(dǎo)”三位一體的新培訓(xùn)模式，希望徹底解決銷售類培訓(xùn)中的“聽了激動,想想感動,回去不動”的難題。 （1）課堂培訓(xùn)：崇尚實戰(zhàn)，學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效。 （2）行動手冊：為提高課堂培訓(xùn)的效果，提供行動手冊便于學(xué)員課后對照有效執(zhí)行。 （3）現(xiàn)場指導(dǎo)：培訓(xùn)講師進行貼身現(xiàn)場指導(dǎo)，使正確理念轉(zhuǎn)化為動作并成為學(xué)員一種習(xí)慣。 -------------------------------------------------------------------------------- [參會費用] ￥4980元/人，包括培訓(xùn)費，教材費，結(jié)業(yè)證書，2天的午餐和茶點。