一、課程描述
我們的許多銷售員，存在許多困惑。即覺得有時候銷售工作進行的非常順利，有時候卻又覺得困難重重。同樣都使出渾身解數(shù)的努力，為什么結(jié)果有時差別會那么大呢？道理很簡單，因為我們的大部分銷售員在接受銷售培訓時，學到的都是銷售的一般規(guī)律，試圖用這一般的規(guī)律去扣開消費者的錢包但卻又遇到了很大的阻力，往往無功而返。我所說的一般規(guī)律并不是不管用，它是銷售的基礎(chǔ)。如：怎樣塑造個人魅力，售前所應掌握的一些基本信息和售中通用的一些基本技巧等。但在與客戶的接觸過程中你試圖用千篇一律的模式與客戶溝通，往往會遇上“不對眼”的客戶。你們的思維似乎沒有相同的波長，僅僅幾分鐘之后，客戶就給你下了“逐客令”。使你覺得尷尬甚至膽怯自卑，對銷售工作失去了信心。其實這主要是你沒有進入客戶的頻道與之交流。若你找準了客戶的交際個性風格，并迅速地進入他的頻道與之交流，好么你的客戶會有一種“一見鐘情，相見恨晚”的感覺，接下來的銷售就會很容易打成。那么，人們在交際中的個性風格是什么？怎樣快速地識別這些個性風格？怎樣快速走進客戶的交流頻道？怎樣使客戶產(chǎn)生“一見鐘情，相見恨晚”的感覺？怎樣使你的銷售工作一帆風順、碩果累累呢？……
二、教學內(nèi)容
課程安排 名稱 目標內(nèi)容
*講 摸清消費心理
掌握銷售基礎(chǔ) A 客戶買的是什么
B 銷售員應具備的特質(zhì) C 新理念銷售步驟 D 熟悉業(yè)內(nèi)的WTN
第二講 制造美的使者
贏得客戶好感 Ａ迷人的魔力探秘
B 使你的磁場引力更大 C 使客戶見到你就舒服
第三講 成為個性分析專家
快速進入客戶頻道 Ａ人際交往中的基本個性分類
B 基本個性風格特點分析 C 對不同個性風格的鼓勵因素
第四講 煉就一雙“火眼金睛”
立刻贏得客戶好感 A 如何一眼認出不同類型的人
B 讓客戶見到你有“一見鐘情”之感
第五講 激發(fā)客戶需求
引起購買動機 A 需求是什么
B 需求層次 C 兩種需求 D 激發(fā)客戶需求的精髓 E 激發(fā)客戶需求的問話模式
第六講 分析購買心理
有效介紹產(chǎn)品 A 客戶購買產(chǎn)品的心理特征
B 客戶向我們購買的利益是什么 C 使客戶一見到產(chǎn)品就高興
第七講 掌握報價技巧
爭取*利潤 A 報出高價的技巧
B 巧問顧客的支付能力 C 降價有條件，促成有秘訣 D 使客戶情愿掏腰包
第八講 發(fā)現(xiàn)購買信號
臨門一腳有力 A 不要求你便一無所獲
B 做好成交準備 C 快速識別客戶的購買信號 D 促其成交技巧
第九講 堅忍不拔的“行者”
用情感栓牢客戶 A 永遠不與客戶爭辨的對話模式
B 怎樣使客戶成為你的忠實朋友 C 在成功的巔峰相會
