大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)（深圳,4月16-17

大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)（深圳,4月16-17日） 【培訓(xùn)日期】2010年4月16-17日 【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳 【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售經(jīng)理，大客戶銷售人員，產(chǎn)品經(jīng)理。 【備注說明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！ 【課程背景】 以華為實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為背景的實(shí)務(wù)性課程。 1. 本課程基于大客戶銷售與項(xiàng)目運(yùn)作過程中常遇到的一下各類問題而設(shè)計(jì)： ■ 大項(xiàng)目銷售項(xiàng)目較之一般銷售活動(dòng)相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高； ■ 大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； ■ 如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住項(xiàng)目機(jī)會(huì)以及項(xiàng)目運(yùn)作過程中的各類機(jī)會(huì)？ ■ 如何分析、判斷、識(shí)別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？ ■ 項(xiàng)目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？ ■ 如何識(shí)別、塑造、掌控項(xiàng)目運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？ ■ 如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終項(xiàng)目成功？ ■ 如何運(yùn)用決策態(tài)度影響模型DMI進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作的分析？ 本課程正是在以上這些問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過理論研究和*企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)提取和升華，形成了這門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，不僅學(xué)到的是大公 司成功經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證的分析方法可以幫助很快運(yùn)用到不同的行業(yè)和產(chǎn)品上，是走上成功銷售的必備知識(shí)，也是最能快速產(chǎn)生 經(jīng)濟(jì)效益的知識(shí)和方法。 【課程收益】 ■ 學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； ■ 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼； ■ 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備； ■ 掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； ■ 掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)； ■ 掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧； ■ 掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用； ■ 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施； ■ 掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)； ■ 學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。 【課程特色】 ■ 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營(yíng)銷的理論體系和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對(duì)大客戶銷售運(yùn)作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型； ■ 嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個(gè)實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，提高分析判斷項(xiàng)目運(yùn)作中問題的水平； ■ 針對(duì)性：專門針對(duì)營(yíng)銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點(diǎn)，針對(duì)他們?cè)诠ぷ髦杏龅降膶?shí)際問題，從理論高度、實(shí)務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正 從可操作性上給與幫助，解決實(shí)際難題； ■ 實(shí)踐性：以講師12年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，成功銷售近5個(gè)億的銷售額的業(yè)績(jī)，在電信、銀行、*、終端零售行業(yè)等眾多行業(yè)的成功運(yùn)用，結(jié)合 借鑒國(guó)際著名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，使得課程具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。 【課程目標(biāo)】 ■ 學(xué)會(huì)尋找項(xiàng)目、把握項(xiàng)目信息的常見方法和技巧； ■ 學(xué)會(huì)清清楚楚準(zhǔn)備項(xiàng)目信息，做到知己知彼； ■ 學(xué)會(huì)準(zhǔn)備項(xiàng)目分析和競(jìng)爭(zhēng)策劃的四大基礎(chǔ)信息，為科學(xué)有效制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃作準(zhǔn)備； ■ 掌握評(píng)價(jià)客戶態(tài)度的模型的運(yùn)用技巧； ■ 掌握項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)工具，及時(shí)了解項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)際狀態(tài)； ■ 掌握競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策模型的運(yùn)用技巧； ■ 掌握決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI）模型的運(yùn)用； ■ 學(xué)會(huì)制定項(xiàng)目計(jì)劃，并學(xué)會(huì)運(yùn)用博弈模型來監(jiān)控項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃的實(shí)施； ■ 掌握態(tài)度到意向的轉(zhuǎn)換，并會(huì)根據(jù)意向的不同模式來把控招標(biāo)； ■ 學(xué)會(huì)利用合作伙伴，在大項(xiàng)目中形成強(qiáng)大的力量支持。 【課程大綱】 *部分:大客戶銷售過程中的問題點(diǎn) ■ 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： ■ 了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。 一.大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題 ■ 找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。 ■ 不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。 ■ 客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤(rùn)損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。 ■ 判斷不清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢(shì)不清楚，迷茫中往往出錯(cuò)。 ■ 客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡(jiǎn)單，但真正決策關(guān)系判斷錯(cuò)誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。 ■ 項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。 ■ 什么時(shí)候自己是優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？如何識(shí)別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢(shì)逐漸變?yōu)榱觿?shì)。 ■ 缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏 殺傷力。 ■ 不知道如何制定計(jì)劃，對(duì)項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。 ■ 項(xiàng)目中缺乏針對(duì)合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競(jìng)爭(zhēng)者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力 量巨大。 ■ 對(duì)項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。 二.11個(gè)問題的關(guān)系 三.相關(guān)案例分析 第二部分:項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ) ■ 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： ■ 學(xué)會(huì)項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng) 目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會(huì)成功建立一個(gè)內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI） 一. 客戶態(tài)度評(píng)價(jià)模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ) 1. 案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià) ■ 看看客戶是如何決定購(gòu)買的 2. 評(píng)價(jià)模型BATT的定義和使用 3. 如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值 ■ 大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用 二.項(xiàng)目運(yùn)作評(píng)價(jià)，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用 ■ 案例分析：這個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？ ■ 了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會(huì)PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估）表的使用 ■ 分組討論：嘗試評(píng)價(jià)幾個(gè)項(xiàng)目 三.項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素 1. 關(guān)系的性質(zhì) 2. 產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 ■ 品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能 3. 商務(wù) ■ 價(jià)格、付款、交貨 4. 謀劃 ■ 客戶利益*化 ■ 決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡 5. 案例分析與練習(xí) ■ 如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素 四.關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用 ■ 建立支撐型的關(guān)系 ■ 如何成為顧問，同時(shí)又是朋友 ■ 信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段 ■ DMI 表格使用 ■ 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程 五.明確產(chǎn)品屬性、突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、做好運(yùn)作策劃 1. 案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn) 2. 不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求 ■ FFAB使用原則 ■ 重要性原則 ■ 博弈原則 3. 產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用 4. 案例：產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評(píng)。 六.項(xiàng)目信息的挖掘 ■ 案例：某公司行業(yè)研討會(huì)的策劃 ■ 品牌提升 ■ 代理商 ■ 技術(shù)交流會(huì) ■ 主動(dòng)拜訪 ■ 關(guān)系介紹 ■ 行業(yè)主管文件，建設(shè)計(jì)劃，上層關(guān)系 七.項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段 ■ 項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段 ■ 不同階段的客戶心理分析 ■ 不同階段的判斷和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)分析 ■ 不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào) ■ 保密工作和階段控制 ■ 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作過程介紹 八.決策鏈、影響力分析和客戶態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)分析（DMI） ■ DMI（決策鏈影響模型）的分析方法 ■ 案例：一個(gè)項(xiàng)目之問題分析 ■ 決策鏈影響力分析模型DMI ■ 學(xué)以致用：使用DMI分析身邊的項(xiàng)目 第三部分:項(xiàng)目運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控 一.項(xiàng)目籌劃與運(yùn)作、競(jìng)爭(zhēng)策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用 ■ 案例：這些項(xiàng)目是如何失敗的？ ■ 項(xiàng)目籌劃需要的準(zhǔn)備和工具 ■ 項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表的使用 ■ 項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表管理的注意事項(xiàng) 二.技術(shù)引導(dǎo)策略 ■ 案例：技術(shù)引導(dǎo)成功不僅在于時(shí)機(jī)還在于人物選擇 ■ 技術(shù)引導(dǎo)、客戶關(guān)系、商務(wù)的三角關(guān)系 ■ 確認(rèn)影響客戶態(tài)度的效果 三.品牌運(yùn)作 ■ 案例：某公司的項(xiàng)目運(yùn)作的品牌提升方法 ■ 品牌的三種不同水平和對(duì)項(xiàng)目的影響 ■ 不同品牌水平下的博弈策略 ■ 案例：品牌雖然不是*，但是照樣建立優(yōu)勢(shì)。 四.意向的評(píng)估和時(shí)機(jī)的把握 ■ 意向形成進(jìn)程分析 ■ 意向的三種不同模式 ■ 如何判斷客戶意向進(jìn)入形成期 ■ 不同意向模式下，客戶心理分析 ■ 如何鎖定意向，將項(xiàng)目成為囊中之物 ■ 案例：對(duì)手沒有將意向鎖定，最終煮熟的鴨子飛了 五.競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表的使用和招標(biāo)過程把握 1. 不同意向形式形成的不同招標(biāo)模式 ■ 強(qiáng)意向的招標(biāo)項(xiàng)目的把控 ■ 認(rèn)可型意向招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策 ■ 弱意向型招標(biāo)項(xiàng)目的對(duì)策 2. 利用競(jìng)爭(zhēng)博弈對(duì)策表來分析各種變化 3. 制定招標(biāo)相應(yīng)計(jì)劃 ■ 客戶配合、我司準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備 4. 案例：一個(gè)成功的招標(biāo)策劃 六.學(xué)會(huì)利用合作伙伴，大型項(xiàng)目取得成功的基本功。 ■ 案例：某大型項(xiàng)目運(yùn)作 ■ 合作伙伴類型 ■ 如何尋找有實(shí)力的合作伙伴 ■ 如何消除博弈屏障 ■ 指導(dǎo)合作伙伴項(xiàng)目運(yùn)作 ■ 案例：渠道政策的策劃 【講師介紹】 蔣老師，*培訓(xùn)資訊網(wǎng)()資深講師?；厩闆r：華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理。港灣公司原廣東辦事處主任。港灣公司原大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理。成功銷售近5個(gè)億的業(yè)績(jī)。組織策劃50多個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)。自己親自參與和成功指導(dǎo)*下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目。國(guó)內(nèi)數(shù)十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師。擁有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、教育培訓(xùn)與咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專業(yè)背景：復(fù)旦*企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士、數(shù)學(xué)學(xué)士學(xué)位；曾經(jīng)在*權(quán)威刊物上發(fā)表管理與營(yíng)銷類多篇論文；在行業(yè)銷售領(lǐng)域研究總結(jié)提出了行業(yè)代理理論；具備12年的產(chǎn)品銷售與銷售管理經(jīng)驗(yàn)，其中大多為面向企業(yè)大客戶的科技產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；可以算是既具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)又具一定理論專業(yè)水平的為數(shù)不多的營(yíng)銷類培訓(xùn)師。 主要課程《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》《新產(chǎn)品上市與推廣》《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》。成功實(shí)踐 不僅成功銷售近5個(gè)億的銷售額，而且對(duì)大客戶銷售項(xiàng)目有多年實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；親自參與和成功指導(dǎo)*下屬共計(jì)500多個(gè)大客戶銷售項(xiàng)目；基于多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策，并在后來的銷售管理實(shí)踐中指導(dǎo)了多家企業(yè)的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)踐。培訓(xùn)特色蔣老師以他多年的銷售與銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以系統(tǒng)扎實(shí)的管理、營(yíng)銷、心理學(xué)為后盾，使得課程真正實(shí)現(xiàn)了“授之與漁”的培訓(xùn)理念；培訓(xùn)內(nèi)容極具實(shí)踐性和可操作性，許多工具很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是蔣老師課程的*特色；課內(nèi)常依據(jù)學(xué)員工作中的問題、銷售項(xiàng)目的難點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，學(xué)員提問、講師指導(dǎo)、分組討論等方式是最吸引學(xué)員的培訓(xùn)方式。培訓(xùn)服務(wù)過的客戶：培訓(xùn)服務(wù)過的客戶包括華為科技、康佳電器、華帝燃具、比亞迪、銳捷網(wǎng)絡(luò)、TCL、亞通，AO史密斯、*電信、*石化、上海大眾等眾多*企業(yè)。 【費(fèi)用及報(bào)名】 1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。 2、： 鮑老師 3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函 4、備注：如課程已過期，請(qǐng)?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢*課程 5、詳細(xì)資料請(qǐng)?jiān)L問*培訓(xùn)資訊網(wǎng)： (每月在*開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))