培訓(xùn)對(duì)象
所有利用電話聯(lián)系客戶(hù)的人員
課程收益
幫助電話銷(xiāo)售人員快速找到意向性的客戶(hù)，永遠(yuǎn)跑在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面。
課程綱要
一、電話銷(xiāo)售的基本要求
1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)，心態(tài)決定業(yè)績(jī)
2.電話量要大，沒(méi)有拜訪量一切都是空談
3.找好客戶(hù)比談好一個(gè)客戶(hù)更重要
4.反應(yīng)要快，客戶(hù)不會(huì)那么有耐心
5.要“客氣”，但不要“卑微”
6.要“認(rèn)同”，但不要“依賴(lài)”
7.你要的是接受，不是客戶(hù)委婉地拒絕
8.拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果
二、與客戶(hù)打交道的基本要求
1.時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
2.客戶(hù)除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
3.不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù)
4.交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事
5.客戶(hù)說(shuō)的不一定是自己所在意的
6.客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
7.不要在電話里傳播任何負(fù)面的信息
三、說(shuō)詞不要千篇一律
1.何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4.告訴客戶(hù)全面的信息好還是僅介紹客戶(hù)感興趣的信息好？
5.客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1.死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2.不要帶著問(wèn)題往下走
3.客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4.*次與客戶(hù)接觸時(shí)如何提問(wèn)？
5.客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6.客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
7.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
8.銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
9.銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
五、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)
1.傾聽(tīng)就是理解客戶(hù)真實(shí)表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3.銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
4.傾聽(tīng)的提高方法：拜訪量
六、如何處理客戶(hù)異議
1.真實(shí)異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理：
a)籠統(tǒng)拒絕
b)貶損來(lái)源
c)歪曲信息
d)論點(diǎn)辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
5.如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
6.如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)？
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8.如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9.客戶(hù)異議處理步驟
10.客戶(hù)異議處理的原則
培訓(xùn)講師
曹筍
培訓(xùn)師介紹
科特勒營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)集團(tuán) 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
影響力教育訓(xùn)練集團(tuán) 簽約講師
金藍(lán)盟企業(yè)管理顧問(wèn)集團(tuán) 高級(jí)培訓(xùn)講師
智聯(lián)招聘 高級(jí)培訓(xùn)講師
北森測(cè)評(píng) 高級(jí)測(cè)評(píng)顧問(wèn)
全球職業(yè)規(guī)劃師（GCDF）
蘇州*、蘇州科技*、蘇州職業(yè)*客座講師
開(kāi)課時(shí)間
兩天
安徽合肥行遠(yuǎn)培訓(xùn)公司主頁(yè)：
免費(fèi)咨詢(xún)電話：400-618-5808
聯(lián)系人：桑老師 張老師
合肥：0551-4238418 13365601458
