培訓目標：
該培訓課程是根據(jù)我們對*近百家會展公司項目經(jīng)理及總監(jiān)的要求，設計而成的。與傳統(tǒng)的會展銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對銷售人員的信賴，實現(xiàn)公司產品的順利銷售。真正意義上提高會展企業(yè)銷售人員與客戶溝通環(huán)節(jié)的有效性，從而贏得更多的大客戶。
該培訓課程能夠達到完善知識結構、加強從業(yè)人員的技能，從而在銷售過程中有效的溝通、提高銷售人員的銷售轉化率。
結合國際先進的互動教學模式，打破*傳統(tǒng)培訓的單項傳輸?shù)谋锥恕?
有效的控制培訓時間和周期，以達到*培訓效果。
通過課程案例分享討論以及企業(yè)交流活動，獲得與行業(yè)頂級公司高層的交流機會。
銷售面臨的問題：
是否經(jīng)常分不清楚誰是決策者？
是否經(jīng)常被客戶拒絕？
是否經(jīng)常聽到客戶對你說：“我們還在討論。。?！倍t遲未作決定？
你的客戶是不是經(jīng)常和你糾結在價格環(huán)節(jié)？
。。。 。。。
誰應該參加:
行業(yè)：旅游會展業(yè)中酒店、旅行社、會議公司、展覽公司、公共及廣告公司等。
職位：銷售總監(jiān)，銷售經(jīng)理，總經(jīng)理以及銷售人員或任何需要經(jīng)常與客戶積極交流涉及到銷售或銷售支持的人士。
課程目標:
領悟顧問式銷售的精髓和技巧；
掌握運用顧問式銷售方式提升項目或服務的銷售業(yè)績。
內容框架：
1. 會展顧問式銷售的基礎
2. 顧問式銷售的三個階段
銷售自己、銷售服務、銷售方案
3. 會展產品面對的客戶購買決策要素及流程分析
4. 會展顧問式銷售的關鍵
準確的尋找和篩選客戶
將方案與客戶的痛處（point of pain）結合起來
擅用差異化
了解客戶的決策流程及決策群體
向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
5. 顧問式銷售—電話流程分析
如何用簡潔清楚的話術來引起客戶興趣
客戶表現(xiàn)不感興趣，而不想和你談話時，該如何應對
如何發(fā)掘客戶的需求
如何針對客戶需求，制定有效方案
解決客戶的懷疑、誤解及顧慮？
6. 自我完善討論：
為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大？
如何保持好的銷售心態(tài)？
總結：顧問式銷售人員成功應具備的素質
課程特色：
1) MBA式案例教學：
學員在提升自己的同時，可以結合企業(yè)目前的情況，將案例進行討論，同時也有助于企業(yè)尋找新的發(fā)展方向。
2) 有效的控制培訓時間和周期，以達到*培訓效果。
我們在教學過程中，注重理論的有效傳遞，并且給予學員必要的指導和充分的準備時間，以達到在課堂上能夠進行角色扮演，能夠將項目有效的傳遞給目標客戶。
3） 以學習交流為主，以解決企業(yè)發(fā)展、項目管理實際問題為主要目的。
在職人員也可以把自己的項目的疑難問題，在課堂上得到多種適用的解決辦法，能夠幫助您拓展人脈、解決問題。
4）權威行業(yè)專家授課：
思研是上海市旅游培訓中心推薦的培訓機構，借助于上海緊缺人才培訓中心之一的上海市旅游培訓中心，擁有一支由50多位專家、教授組成的“專家委員會”和一支200多位專兼職相結合，既有專業(yè)理論又富有實踐經(jīng)驗的師資隊伍。
5）跟蹤學員反饋，優(yōu)化培訓效果：
每期課程安排意見反饋調查，不斷的將培訓與企業(yè)實踐、案例相結合，使培訓效果能夠體現(xiàn)在任務和組織層面。
6）俱樂部活動：
為了更好的增進學員之間的溝通和交流，思研將定期舉辦相關的酒會或講座，大家可以分享自己的經(jīng)驗或項目信息，以達到“樂于分享，追求完美”（Willing to share, pursuit of perfection）的目的。
